Wer einen ordentlichen Kaufpreis für sein Unternehmen erzielen will, muss sein Unternehmen für Investoren attraktiv und hübsch machen.
Ein Unternehmensverkauf ist ein kompliziertes Geschäft, bestehend aus vielen sehr unterschiedlichen Geschäftsvorfällen, die weit über den bekannten Kaufvertrag hinausgehen.
Damit sollte sich der Unternehmer nicht allein und vor allen Dingen nicht spontan und unvorbereitet befassen.
In der Regel braucht eine professionelle Planung von der 1. Entscheidung bis zur Fertigstellung eines professionellen Exposé und Angebots an Investoren mehrere Monate und manchmal sogar Jahre. Schließlich muss das gesamte Unternehmen als Verkaufsobjekt für den Investor attraktiv herausgeputzt werden, und zwar nicht nur kosmetisch sondern insbesondere inhaltlich und als Wirtschaftssubjekt, das im Wettbewerb bestehen will.
Der Unternehmer ist gut beraten, wenn er dazu das Unternehmen systematisch von A bis Z auf Herz und Nieren durchleuchtet und das gesamte Geschäftsmodell auf den Prüfstand stellt.
Der Investor erwartet vom Verkäufer für seine Entscheidungen einen dokumentierten prüffähigen Geschäftsplan mit stichhaltigen Erläuterungen zu allen relevanten Sachverhalten im Unternehmen. Zuallererst wird er prüfen, ob das Geschäftsmodell in sich stimmig ist und ob es sich lohnen kann, in dieses Unternehmen sein Geld zu investieren. Die Vorlage von Bilanzunterlagen der letzten Jahre reicht da bei Weitem nicht aus.
Je besser und überzeugender der Verkäufer argumentieren kann, desto wahrscheinlicher wird es sein, den gewünschten Kaufpreis auch tatsächlich zu realisieren.
Dazu bedient sich der Unternehmer tunlichst fachkundiger Beratung durch Profis. Das Bauchgefühl ist der schlechteste Ratgeber in diesem Zusammenhang, darüber muss sich der Unternehmer im Klaren sein.
Professionelle Investoren arbeiten wie Raubfische, sie warten förmlich auf Gelegenheiten, Schnäppcheneinkäufe zu tätigen und das gelingt ihnen immer dann, wenn Verkäufer ahnungslos sind oder darauf vertrauen, dass der andere Vertragspartner nur Gutes im Schilde führt.
Es ist auch klar, dass für externe Unterstützung des Verkaufsprojektes Beratungskosten anfallen. Diese muss der Unternehmer als Investition verstehen mit dem Ziel, damit den maximalen Kaufpreis erzielen zu wollen – in der Regel ein gut angelegtes Investment – .
Professionelle Unternehmer lassen ihr Unternehmen durch einen Berater Ihres Vertrauens aufbereiten. Sie bleiben auch bei den Preisverhandlung im Hintergrund und halten sich selbst so lange bedeckt, bis klar ist, dass der Investor wirklich „angebissen“ hat.
Zu einem guten Projektablauf gehört auch eine interne eigene Preiskalkulation mit den drei üblichen Szenarien (optimistisch, realistisch und pessimistisch). Dadurch vermeidet der Verkäufer eigene Enttäuschungen und bekommt selbst ein objektiveres Bild von der Werthaltigkeit seiner Unternehmung.
Fazit:
Der Kaufpreis für ein Unternehmen bleibt immer das Ergebnis aus Fakten und Einschätzungen von bewertbaren Chancen, Risiken und der jeweils eigenen Beurteilung künftiger Markt- und Wettbewerbsentwicklungen.
Käufer und Verkäufer werden sich immer dann auf einen Preis einigen, wenn sie sich selbst in die Rolle des anderen versetzen konnten und Kompromissbereitschaft signalisierten.
Einen objektiv richtigen oder falschen Kaufpreis gibt es nicht!
